分析型

性格特点：善于分析推理，注重资料的精确，准确，讲求事实和资料的取得，确保行为正确；

行为特征：肢体动作小，音量小，研究和分析是他**的爱好，喜欢阅读产品数据，随身物品一直提在手上。

应对之道：面对这样的客户，要让他分析，不要干预他，准备好完整的产品数据，从专业的角度进行实事求是的沟通和说服，并对她的要求进行专业分析且与其探讨，面对分析型的人不要胡编乱造，逻辑推导要清晰，因为他自己 也会分析，一旦他分析你讲的话和呈现的事实有漏洞就会选择不和你成交。

控制型

性格特点：**的特点是强势作风，喜欢支配别人和掌控全局；

行为特征：以结果为导向，注重结果，做事不喜欢拖泥带水，你和他交流时不要说废话，善于发现别人的缺点，同时喜欢评论、批评，言辞犀利会打击你的信心，让你产生不安全感，心理失去平衡，你问的问题还没说完，她就会问到下一个，和这种人交流，一定要等她把话说完，不能抢她话；

应对方法：不要与对方产生对立，但又不能一味迁就对方，要不卑不亢地表达出自己的观点，在交谈的过程中要学会倾听和赞美，这种人属于知错但不承认错误，也就是他明知道自己错了，他会默默的改，不会当着很多人面承认，所以千万不要逼迫他当着众人面承认错误，大家心知肚明就好。

友善型

性格特点：好好先生，是对每个人都很好，和每个人都能友好相处，都很客气，不驳斥别人；

行为特征：肢体动作温暖，如触碰你的手臂肩膀，声调柔和，自律，不会去干扰别人，思想很容易被人左右，因为他会迁就任何人；

应对之道：了解她客气的笑容背后究竟在想什么，这种人很耽误功夫的，对对方客气一方面是教养 ，另一方面就是怕别人欺负她她先取悦对方，此外，她对产品安全的关注和敏感，你必须能提出让她感觉安全放心的理由。另一点，这种人很怕被忽略，跟他说话一定要专注他，眼睛关注他 认真回答他的问题，如果你没关注他，讲话眼神没关注他 他就会觉得你看不起他，逼单时这种客户你不要让他自己做决定，你要给他做决定，因为当他不喜欢这款产品时，为了显示和谁都友好，他不会拒绝你，所以要选择默认成交。

表现型

性格特点：是很喜欢表现自我，以自我为中心，不太在乎他人的利益。并且很容易陶醉在花环中；

行为特征：肢体动作夸张开放，不断注视镜中的自己，音调高亢，随身物品随便放，表现型人格能力会很强，正因为能力强，会侃侃而谈、显耀、自夸，在哪里都能成为众人的焦点；　

应对之道：首先表现型人格注重现在，不注重未来，要给予对方充分的赞美和肯定，同时要尽量给他表现自己的机会，投其所好，先符合再切入主题，不要深入专业细节，成交时要运用名人效应法，举出几个有名的顾客，可以增加成交的几率。

总结：每个人的性格都不是绝对的单一特征，往往很多人都会用双重性格特征，分为**特征，第二特征，比如有的人**特征为控制型，第二特征为表现型，在不同时期，不同阶段也会发生变化。